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李易

营销，一种疯狂的游戏


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作者: 沈坤


　
　　身在营销中，常有人问我什么叫营销？开始，我总是认真地回答：营销，就是一种运用谋略地去销售自己产品的行为。后来，我发觉这样回答还不足以描述营销的真谛，因为，这样的回答，仅仅只是把消费者当成唯一目标的一种营销，而真正的营销，当然还包括与竞争对手的残酷较量以及社会环境的协调，有时候，与竞争对手乃至整个行业的竞争，比征服消费者来的更艰难甚至更有意义。

　　这使我对营销的本质研究更加深入了

　　我在想，作为一个市场一线的销售人员，我们必须要与经销商、消费者、广告媒介、终端商场主管以及竞争对手的销售人员打交道，随时猜测他们内心的隐秘和需求，随时观察市场一丝一毫的变动，及时满足对本企业产品和服务有不满意的客户投诉……

　　而作为一个营销将领，我们更是要以一种居高临下的身份，俯视整个行业和市场的种种行为，哪怕一丝一毫的变化，在制定好系统的战略目标的前提下，随时准备各种机动策略以应对竞争对手的可能性市场侵袭，同时也会想方设法，制定一些灵活有效的战术以攻击竞争对手，直到把对手打败。　　

　　对网络游戏的迷恋

　　2001年开始。中国游戏中心开发了一种网络游戏叫拖拉机，这是一个四人玩的游戏，按照坐向，面对面的两个是合作的一对，用以对抗上下的两家。跟传统的80分纸牌游戏完全一样！有时候两个人配合的好，会越打越兴奋，两人对各自的出牌路数也会略有掌握，从而感觉到互相配合是多么的重要。

　　我因为以前在大学时就学会了这个游戏，有了网络游戏之后，更是很快就迷上了，而且一打就是6年，级别自然达到了最高的诺贝尔。

　　游戏的级别，完全仿照了我们上学读书的级别称呼，从开始的幼儿班……一年级……初一……高三……大四，一直到研究生和诺贝尔，诺贝尔是最高级别，再往上只是分数的增加，不再有标志性称呼。

　　诺贝尔级别的对手其实也未必就一定厉害，因为他们往往会小瞧那些低年级的，而低年级的对手，因为面对着强大的对手而感到刺激，尤其是打败这些强劲对手的时候，他们的兴奋更是难以复加。

　　但如果遭遇牌技或者智商相对叫弱的一方时，两人的配合就会出现问题，尤其是当一方把好牌出错，导致两人转赢为输时，双方会大骂出口，虽然不见声音，只是文字，但其辱骂的程度，绝对超过口头骂人，但奇怪的是，虽然互相恶骂不绝，但在打牌的过程中，他们依然在自然地配合对方，很少有因为对方的辱骂而故意乱出牌的现象，因为谁都不想输。所谓攮外必先按内，也就是说，争吵的双方非常清楚，无论如何，自己都不想输，如果因为对方骂了我而乱出牌，那么虽然解气，但因此而便宜了与之对垒的上下两家敌人，同时自己也会因此而受到扣分和降低胜率的处罚，所以，有时候会常常发生这样的怪现象：明明两人象冤家似的大骂出口，但依然在同心协力地对抗敌人

　　聪敏者，可以根据对手出牌的一些规律，来猜测敌人手中的牌，甚至，还可以根据电脑程序洗牌的规律，来判断八张底牌大概是什么，而决定我该亮什么主。

　　既然是游戏，自然就会游戏的规则，一是出牌的时间，程序会给予控制，过分慢的，程序会给你硬性出牌，并且会因此而惩罚你而打出了一张臭牌，令你懊恼不已；

　　规则是程序设置的，但智者依然能在规则之中设计自己与对家朋友的暗号，用以更精准的策略打败敌人，于是就出现了一种叫“应牌”的暗号，很多对手由于不懂这种暗号，而被敌人杀的盔甲不留，输得这么惨竟然还不知道为什么输？

　　也有视规则于不顾的，甚至情愿牺牲自己的分数和胜率指数，来确保对家配合者的完胜，如遇一旦发现自己要输了，就干脆强行退出游戏，既保持了对家朋友的胜率，又剥夺了敌人反败为生的机会，虽然非常解气，但被侮辱的一方会因此而对你破口大骂，内心的沮丧可想而知……

　　游戏，伴随着人们的喜怒哀乐，也不知不觉消耗了太多的时间，有时候，人们会为此而通宵达旦而不觉得困，其中的乐趣自然只有参与游戏者才能体会。　　

　　营销与游戏的关系

　　在营销中，无论你是一个战斗在市场一线的营销人员，还是坐镇一方的大区经理和营销总监，每个人都面对着各自的敌人和配合战斗的同壕战友，我们都在一个胜与输的游戏中生存。

　　一线销售人员的拍挡，有时是你的经销商，有时是你同公司的战友，你们的敌人就是竞争品牌的销售人员和经销商，目的就是打败他们，使自己在某一个点乃至某一个区域获得胜利；

　　坐镇指挥的营销总监，面对的是同类产品竞争对手的营销将领，我怎么出牌？对手会如何应对？他的优势和弱点如何评判？这时候你的拍挡就是你的销售部经理和市场部经理，你要把整个战局的思想与他们融会贯通，目的是打败对手获得销量的高增长。

　　这使我突然感悟到，营销其实就是一种看不见血的战斗，又是一种令人疯狂的游戏，身处这样一种充满挑战意味和十分刺激的行业，使我们的每一个营销人员都陷入了一种对营销这个职业的狂热之中。

　　经常有大学毕业生给我写信，让我指点一下他们个人的职业发展，我几乎不假思索地回答他们：投笔从戎——参加营销吧，只有营销才会让你感觉到，人生是多么的精彩和无奈！因为，无论从哪方面讲，营销确实是一种令人彻底疯狂的游戏，游戏中的每一个参赛者都必须具备足够的智慧以确保自己获胜的能力，同时也必须准备好输的心态，这种残酷到不是赢就是输的游戏，令我们营销人感受到了过分的刺激、紧张、兴奋、担忧、沮丧乃至愤怒的全过程体验，无论输与赢，你必须面对这样一种开始和结束，开始的胜利未必能胜到最后，最后的胜者也不能表示你的赢，是永远的安全的，说不定几天后，你就被另一匹黑马打下来……　　





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　　营销，一种疯狂的游戏

　　营销，是一种比拖拉机更为刺激的游戏，它的疯狂在于，成功来之不易，失败了更是难以起来，而且，你可能因此而永远出局，甚至失去了游戏的机会。行业中的企业如何、市场中的产品也是如此，职业中的营销人员更是如此！

　　游戏一局结束，可以再来一局，今年我的销售任务失败了，明年的能否重振雄风？这是个未知的悬念，因为胜利会给敌人更强的战斗信心，而我们的失败会不会因此而丧失了战斗的意志？

　　销售人员输了，你可能还会继续战斗下去，最多少了一些提成，而营销总监输了，明年你还会不会坐在这个位置上？你还能不能继续享受高薪水？这又是一个悬念。

　　游戏的刺激，在于胜败的未知和周而复始，只要有足够的时间，你可以一局接一局的玩下去；营销上的疯狂在于真正的利润刺激和切身的利益点；

　　游戏，讲究牌品，你不能随意出牌，也不能不按牌理出牌，更不能作弊（譬如，暗号通牌、两台电脑在一起游戏等，但程序已经设置了排除这个作弊的软件），因为，游戏有游戏的规则，你无法破坏，破坏了，输的只会是你，同时也会游戏朋友所不耻；

　　营销，却可以不按牌理出牌，甚至可以超越常规，只要你掌握了破坏游戏规则要害，或者自己完全可以凭实力再设置一套新的游戏规则，如果你能，那么赢的只会是你！

　　营销，也是一种周而复始的游戏，你不敢停，也不能停，因为所有人都在跑，你停了，别人就上去了。

　　营销，也可以“应牌”（一种心照不宣的出牌暗号），当竞争对手太多的时候，你可以合纵联横，互相设置暗号，目的是双赢，但不能让对手识破。

　　游戏需要智慧，不能只看自己手里的牌，要懂得猜牌，猜测敌人手里的牌；

　　营销更需要智慧，你要掌握对手的出牌规律，知道什么时候该出哪张牌来制胜对手！

　　营销，这不是一般人都能玩的游戏，你的心态、你的价值观、你的学识、你的胆略、你的智慧乃至你的为人，都决定着你的胜和败。

　　营销，的确是一种疯狂的游戏，每一个营销位置都有不同的疯狂程度；

　　销售一线的疯狂在于，你每年的区域销量都在增长，收入越来越高，通行越来越敬重你，上级越来越看重你，升职的潜力不断增大，竞争对手也会看到你害怕，甚至，有出高薪者挖你！

　　营销将领的疯狂在于，公司的品牌价值提升了，董事会更敬重你了，猎头公司瞄准你了，个人的收入直线上升了，职业的价值最大化了……但同时，新的更残酷的战斗又要开始了。

　　我为何痴迷这个疯狂的游戏？

　　我从一个偶然进入了营销，然后从销售一直做到营销总监，最后又离开企业进入营销咨询业，从事专业的营销策划，而且几乎是疯狂地迷恋上了这个营销游戏，因为营销策划是疯狂营销的最顶端，一个项目从陌生到熟悉，都会对自己来一次智慧上的挑战，这种挑战使我浑身上下都充满了疯狂的刺激感，而且越是陌生的行业越充满了挑战，因为陌生有陌生的新鲜感，因为陌生我没有经验可循，我甚至根本不去参考既有的市场资料，完全把一个新的项目，放入一个全新的行业去思索，去制定制胜的策略，因为既有成功的做法会影响我对这个新行业的野心思维，因为我习惯了不按牌理出牌，出奇制胜是我的爱好，怪招叠出是我的手法，我的脑袋里装满了“颠覆、冲击、刺杀、突围、叛逆、另类、先锋”这样的词汇，因为我的企业客户需要我提供的策略必须是一刀见血，毫不含糊的效果，这样的挑战是多么的刺激多么的疯狂啊！

　　一个年销售仅有2000万的企业，仅仅凭你一个出人意料的招商创意，就给企业带来了8000万的第一笔货款现金，当企业老板握着你的手，连声感谢的时候，你就知道，营销给予你的绝不仅仅是快乐这么简单；

　　一个五年来一直在两亿元销售额上下徘徊的企业，由于你的一个绝招而成功破局，销售额直线上涨，一年内可望突破7亿大关，看着企业上下群情激奋，你的心里也不仅仅兴奋这么简单……

　　营销充满着未知也充满着变故，由此也这么充满着疯狂。一个心态再平静的人，只要他一投入营销，性格随即会大变，而一个性格暴烈的人，就因为营销，也会使他对各种突发的变故习以为常，保持出奇的冷静。

　　疯狂，是一种歇斯底里的行为，在迪斯科舞厅，常常可以见到那些忘乎所以，全情投入在音乐节奏之种的舞者。人需要这么一种疯狂，所以，舞厅里会流行一种摇头丸，来帮助你达到这个境界……

　　这个世界虽然丰富多彩，但对总体生活而言，我们还是处于一种日常生活的重复之中，这种半机械的进程，往往会使我们感到隐隐的不安和细微的无奈……

　　但是，我们有营销，营销可以为我们带来颠覆平淡生活的理由和手段！

　　所有喜爱营销的人们，我们有福了，因为我们正在与营销疯狂地同舞。

　　营销，是毒药使我欲罢不能

　　我狂热的爱着营销，无论是火车的卧铺床上，还是1万米高空的飞机上，我都在奇思怪想中畅游：新产品的命名、进入市场的策略、针对强势对手的突袭、一个品牌的定位选择、广告语、乃至促销创意等等，每时每刻，我都沉浸在这么疯狂的营销思想之中。

　　除了营销，我不想做其它的职业了，无论它的条件多么诱惑；

　　除了营销，我也不能再做其它职业了，因为没有哪一个职业，能象营销这样，让我全身心投入一种充满刺激和疯狂的游戏体验。

　　纯粹的游戏，是一种时间上的消耗；疯狂的营销，却是一种价值的创造，企业价值、品牌价值、消费者利益、个人价值，都因为你出色的营销而增长！

　　我的梦想是为服务的企业突破营销困局，为他们创造市场奇迹，从而成就我自身的职业价值和人生价值。

　　你的梦想呢？让营销来帮助你完成这个梦想吧！

　　让一切未知的刺激和疯狂来的更猛烈些吧，让营销这个令人疯狂的游戏，伴随我们一起成长吧，我们只知道享受这体验，因为，我们都需要这么一种疯狂，来丰富我们的人生！

[ 本帖最后由 李易 于 2007-7-3 21:53 编辑 ]

唐志杰

人生就是游戏:haha :haha

玉琢

:handshake