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李易

《怎样销售你自己》：向别人销售你自己

第2章


---- 作者: 乔·吉拉德、罗伯特 L·舒克


　　如果没有买家，什么东西也卖不出去，即使是你自己也一样。所以，设身处地站在买方的立场上想一想，会有人想要买你这个产品吗？
　　既然你想在某个时刻某个地点对某个人或某些人做某种形式的销售，你就必须要脱颖而出。你不能成为某个销售不出去的品牌。

　　为了将自己成功地向别人推销出去，你必须让自己变成别人最想要的一套产品。你是在试图让别人以你的方式去做某些事，以你的观点来看某些事。你想要他们改变观点，让他们喜欢你或爱上你。

　　正如我在前面说到的，试图在周末晚上安排个约会是在销售；让老板加薪、升职、换岗位或多给几天假是在销售、想办法不写家庭作业的小孩也是在销售、请求教练让你出赛而不再坐冷板凳也是在销售。医生、律师、教师——他们都是在不停地销售自己。警察也不例外，虽然他们往往销售得很差劲。

　　几年前，穿越乡间值勤的警察开始失去了年轻人对他们的敬重，警察（cop）这个词被条子（fuzz）和猪猡（pig）取而代之了。有时候，人们甚至用更下流的字眼来称呼他们。你想过没有，为什么会出现这种情况呢？原因之一，这些执法者不再像朋友一样向年轻人销售他们自己。警察看上去像是变成了那些穿牛仔裤、蓄长发、留胡须、戴手链的年轻人的敌人了。不管事实究竟如何，警察把发型和生活方式与滥用药物、吸毒在潜意识里画上了等号。在警察的眼里，这些年轻人成了敌人，而不是在为争取保留异议权利的捍卫者。警察对持有毒品者的惩罚远远高过那些贪污犯。因此，青年的反对浪潮席卷全国。

　　对警察官员来说，为了挽回他们作为朋友和保卫者的公众形象，肯定需要做不少艰难的工作。比如，他们在我所在的城市底特律就做了一件比较好的事，专门为孩子们办了警察体育联盟（Police Athletic League）。其缩写就是PAL，这正好是伙伴的意思。有谁不认为伙伴这个称号要比猪猡好得多吗？

　　想想你将要以什么样的产品形式呈现在别人面前。包装与内容都是很重要的。

　　产品包装要具有可售性

　　你不可能在不了解市场需求的情况下将自己销售出去。生产商、广告公司、市场调研人员以及零售商都要花费数百万美元来包装一个产品，以便能让它更具可售性。产品的大小、形状、颜色和设计也是要经过数周、数月，甚至更长时间的深思熟虑。无论你买的是食物、衬衫、化妆品、酒，还是旅行服务，它们的包装都代表了产品本身。这些包装的设计主要是出于两个目的：(1)吸引眼球；(2)让顾客购买。

　　很少有人会真正想要购买商家做活动时的廉价品。一旦买了下来，多半会失望的，这些产品往往并没有多少价值。这类商品空无一物的内容显而易见，是藏不住的。

　　从理想状态来讲，商品的内容与包装应该相互一致。

　　所谓内容，就是你内在所具有的东西。你的性格会从你的眼神、脸上的微笑、所说的话、你随时准备倾听的程度，还有你的热忱、你的态度以及你的外表中表露出来。

　　包装是你的外表仪态：你的整洁、修饰、体重、穿着以及穿着的方式，还有你的姿态以及你所穿的鞋子。

　　本书所强调的自我销售是着重你的包装的内容，以及如何将它们发展到成为能使你更容易达到目标的一个绝好的亮点。但是现在，让我们来考虑一些关于你的包装的一些事情。毕竟，这是你给别人的第一印象。销售你自己就是从这里出发的。成败与得失可以说都是因包装而起。

　　你多久会收到一些在运送过程中包装被草率处理的包裹？如果这个包裹在运输过程中被摔在地上，沾满了灰尘，包装纸破了，或捆扎的绳子松了，你收到时大概会担心里面所包东西的状况了。

　　人也是一样。我们的外表形象必然正面地反映出我们想积极地销售给其他人的品质。如果外在的包装让别人开始怀疑我们，怀疑我们的内容，我们可能要对销售这件事说再见了。

　　照料身体的8个原则

　　1?每天都要沐浴或冲澡。你会看上去更棒，你的感觉也会更好。可以用一些古龙香水，但不要过量。

　　2?照料好你的头发。有规律地经常洗头。不要让自己显得过于古板，做个现在流行的发型，并将它梳理整齐。不要让头皮屑影响了你的形象。

　　3?如果你是女性的话，请小心使用化妆品。认真仔细地使用，让它来强化你最美的特征。不要浓妆艳抹。你所需要的是造成影响力，而不是去征服别人。

　　4?如果你是男性的话，尽可能地勤刮胡子，必要的话每天两次。不要拿每天工作忙作为借口。留着胡子不会让你看起来粗犷豪放，别人只会觉得你没有刮胡子。在你的办公室、商店或抽屉里多放一支剃须刀。

　　5?如果你是女性的话，要经常护理你的指甲。选择能衬显你双手的指甲油，不要那种过于显眼的不当颜色。黑色和艳红都是比较刺眼的颜色。

　　6?如果你是男性的话，要保持指甲整洁，并要常修剪。修指甲是一件个人选择的事情。抽烟的话，会在指甲上留下尼古丁痕迹。女性更应该注意这一点。

　　7?保持良好的体态。必要的话把多余的体重减去（这一点在后面的章节中还会介绍）。从今天起就开始实施一个运动健身计划。

　　8?检查自己的姿态。站要直，走路要抬头挺胸，收小腹，肩膀挺直。记住，你是第一名。第一名的人无论是站着还是坐着，从来不会显出一副懒散的样子。现在，再来谈谈衣着。

　　记住：无论你穿什么，对许多人来说都表明了你是个什么样的人。“人靠衣装”，这句话的确是实情。穿着的时间与地点也是决定性的因素。身着晚礼服或裘皮大衣的女性去餐厅或剧院是很美很合适的，但这样的穿着如果去赴商务会议就显得有点滑稽了。也许你会说：“这有点太夸张了吧？”一点也不，我就亲眼见过这样的事。

　　我认识一位执业心理医师，他的职业就是给人做指导顾问。在白天，他会穿得很保守，这也是为了让顾客能对他产生一种信赖感。不过到了晚上玩乐休闲的时候，他的穿着就会判若两人。他会穿上牛仔裤、皮衣，戴上项链和手链，甚至在左耳上戴上个小小的金耳环。

　　但是，你能想象他把休闲时穿的衣服带到工作时穿会有什么效果？我想，如果真是这样的话，他的这份咨询事业肯定是不会再引人注意了，也没什么前途可言了。

　　已故的贾米森·汉迪(Jamison Handy)是销售培训事业的开创者，尤其是汽车销售。我听说他穿的上衣是特制的，没有口袋。这成了他的特色。他认为胸前的口袋是他和谈话对象之间的一个阻碍。因为胸前的口袋里经常装着手帕、钢笔、铅笔或香烟、雪茄之类的东西，人们的注意力往往被这些东西吸引了，对讲话者所要讲的内容也无心去听了。

　　但是，这算是一种怪癖吧。当我从他那儿学到更多的零售知识时，我发现他的这种特殊癖好可能使他犯了一个错误。我知道很多人注意到他的上衣胸前没有口袋而分心了。他们会情不自禁地盯着领子旁边的空白部分而出神，关于所听到的到底是什么自然也就被忽略了。

　　没有什么比时尚的变化更快了。今年流行宽衣领和宽领带，明天又流行起窄领带了。西服是双排扣还是单排扣？这是你自己的选择。马甲呢？有时流行同色系，有时又流行起对比色系了。西装的滚边缝线呢？它们像滚梯一样，上上下下，没个准头。帽子随着时尚变来变去。牛仔裤是全世界都穿的。简而言之，穿着风格关乎一个人的品位和喜好。在你的面前有这么多选择，不妨参考下面的建议。





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　　着装的8个原则

　　1?买你能负担得起的最好的衣服。品质就是证明。好的衣服穿在身上绝对会让你感觉更好，也会穿得更久。无论你买什么东西——套装、上衣、帽子、鞋子，一定要很合你的身体。

　　2?购置完整的行头。为商务、工作、旅行、休闲等选择不同的服装。一定要仔细挑选。这些常备的行头可以在多种场合穿，承担不同的职责。不同的搭配可以为你表现出最好的效果。

　　3?穿着必须要看场合。穿衣服要看场合。你不会看到银行行长上班时穿着蓝色的牛仔裤，你也不会在足球场上看到运动员身着“三件套”的西装。

　　4?衣服要挂整齐。要小心地挂好西装、上衣、毛衣和裤子，这样就可以保持衣服不变形。要好好对待你买回来的衣服。

　　5?经常清洁和熨烫衣服。污渍、斑点或褶皱不但对销售你自己毫无裨益，还会产生反效果。适当地清洗会让衣服看起来更舒适，也更耐穿。

　　6?选择能有衬托效果，而不是分散注意力的附件。过分花哨鲜艳的项链就是一种分散注意力的配件。女士佩戴的摇摇晃晃的大耳环也是如此。还有，过大的腰带和手镯，带格的衬衫和套装也常常会让人看得眼花缭乱。

　　7?根据衣服搭配合适的鞋子。鞋子的颜色要以黑色和咖啡色为主基色，并选择适合商务、休闲和运动等不同场合穿的鞋子。

　　8?好好保养鞋子。鞋撑可以保持鞋形，避免鞋面变形。要让鞋子保持光泽，注意鞋后跟的磨损情况，不要把鞋子穿破。我所知道的惟一能在鞋子穿出洞的情况下仍毫不在意的人是曾参加总统竞选的阿德莱·史蒂文森(Adlai Stevenson)，数以百万计的人通过电视目睹了这一切。记住，他输掉了那次大选。简而言之，为了让自己成为最可能卖出去的产品，你要尽力做各种事。作为最后一项测试，请你自问这个问题：我会不会买我自己？

　　要了解你卖的是什么东西

　　每当我准备要销售自己时，我会先问我自己：这次销售的目的是什么？“哄骗”声称不会做饭的女儿学学她妈妈，给我做一顿我最喜爱吃的意大利面？

　　我想说服外国汽车厂商销售总经理，告诉他销售策略应在全球保持一致，而且我在销售美国车的同时不妨碍我卖外国车吗？

　　我想说服船舶经销商，告诉他船舶销售员从5小时的“乔·吉拉德销售培训课程”中可以跟汽车销售员一样获益匪浅吗？

　　或者，我只是想让街坊的报童确信我是他最好的客户，以免在他骑车经过我家时把报纸丢得没有准头吗？

　　一旦我对销售的目的有了一个清晰的概念，下一步我要问自己：我该做些什么才能确保成功？

　　如果我只一味地告诉国外汽车厂商的销售总经理，我一直卖的是美国车，而不谈我卖外国车的事，那么我绝对不能说服他我跟他可以合伙的。他对我的过去不会感兴趣，他关心的只是自己的将来，在意的是我能为他做些什么。那就是我真正要销售的东西。

　　如果我想要让船舶经销商把他的销售人员送到我的培训课上，我向他强调的应该是销售的普遍策略，而不是我怎样卖车。已检验过的销售方法才是我真正要销售的。最近，我给一位船舶销售员讲授销售课，他是班上89位汽车销售员之外惟一的船舶销售员。在课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步，而这位船舶销售员也不例外。由此可见，即使销售的是不同的产品，这些销售法则也同样适用和有效。

　　而且，就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为“良好投递服务的保证”。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务(下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口)表示感谢的话，我一定可以成为他最好的客户。如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自己有什么可卖的。日复一日，人们都在积极努力地将他们自己销售出去，但他们当中许多人没有成功，因为他们销售的是自己不具有的东西，而不销售自己所具有的东西。这是一个重要的法则。

　　职业高尔夫球员

　　我曾经目睹违反了这一法则的不幸后果，当时我在一个广播节目脱口秀中宣传我的一本书。我知道有两点必须要销售：第一是我自己；其次才是这本书。既然这本书讲的是销售，在广播中高谈在公共学校进行性教育，或是谈谈对外科医生警告“抽烟有害健康”这一观点的看法，对我来说，都是在浪费时间。也不是我来此的目的。

　　我首先花几分钟介绍了一下我在销售方面的情况，然后开始说更重要的，我为什么以及是怎样写这么本书的？这几分钟的时间都是与销售相关的，别无其他。

　　我和一位年轻人一起分享了这段空中时间，他是一位来自中西部的职业高尔夫球员，据我所知，水平还相当好。他最近刚赢了一场18洞的公开赛，这场比赛是由一位电影明星赞助的。再过几周，他即将参加另一项职业高尔夫锦标赛，而且看起来他很有夺冠的希望，一大笔奖金在等着他。

　　在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有的职业俱乐部的理想时机，可是他却没有这么做。相反，他高谈阔论起当地的风土人情，仿佛他要销售的是这些。他谈到现在是钓鲑鱼的好时机，也谈到对中东和平的展望。

　　这些话题可以肯定都是有趣的话题，也证明了他涉猎广泛，但那不是他来这儿的原因。他此行的目的应该是谈高尔夫。在这段极为宝贵的短暂时间里，我想他还没花到一分钟讲他的职业和高尔夫比赛。他忽视了他真正要销售的产品：他自己。

　　我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售，了解这一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有什么可供使用。在列出清单时，一定要确保外在包装要恰当，如此，人们才会接受包装里面的内容。下面我将再举个例子来说明这点。

　　杰克·拉兰纳：挑战者

　　我第一次遇见杰克·拉兰纳(Jack La Lanne)是在1975年的夏天，当时我正和其他许多杰出的商业人士因在该年度的杰出成就而被授予“金盘奖”（Golden Plate Award）。我是因为零售方面的成绩，而杰克是因为广泛布道健身思想的成就，他被誉为“健身俱乐部的宗师”、“美国健康之父”。杰克的身体全是肌肉，而我的则几乎全是脂肪和赘肉。

　　在宴会上，我吃得太多了。宴会结束后，杰克对我说：“乔，我钦佩你的销售哲学，但坦白地讲，我喜欢你颈部以上的部分，颈部以下部分实在是看不下去。”他以一种轻视的眼光看着我的肥肚子。“你是世界最伟大的销售员，”他继续道，“不过我跟你打赌，有件事你办不到，你不可能成功地完成。”

　　然后，他向我提出挑战，打赌让我减肥，并持续地保持良好的身材。更为甚者，他告诉我该如何去做。他列出了一些明智的饮食习惯，让我减少一些淀粉的摄取，多吃一些蛋白质和水果。他建议我早餐以谷类食物为主，并且每周要节食一天（我最忙的日子也通常很少有时间考虑吃饭的事）。他同时告诫我(现在我也要告诫你们)，在实行任何减肥计划之前必须先咨询一下医生。





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　　三种保持身材的练习

　　杰克·拉兰纳给了我一个只含3种简易练习的健身计划。1? 42个仰卧起坐，早、晚各一次；

　　2? 42个俯卧撑，早、晚各一次，一开始做时，可以膝盖着地；

　　3?平躺着踩空中脚踏车42次，早、晚各做一遍。我回家后立刻决定“等会儿再做”。

　　你看，我臃肿的身体控制了我的大脑，而不是大脑在控制身体。

　　3个月后，1975年秋天的某个早上，当我沐浴完毕走出来时，看见镜中的自己，简单有点不敢相信。天啊！那个大肉球竟然就是我，我活像是一个从湖中浮出来的怪物。我太厌恶自己所看到的，于是立刻下定决心，我一定要接受杰克·拉兰纳的挑战。我想上天也会帮助我的。

　　我去做了一次体检，开始控制饮食。每当我想多吃多喝时，就强迫我的身体服从我大脑的指挥。每周我禁食一天，每当我想放弃的时候，我也命令身体要听从大脑的。我开始执行“42?42?42”的练习了，每当我酸痛的肌肉请求我停下来的时候，我还是让我的身体服从我的大脑。

　　一年过去了，结果怎么样呢？156磅(减去了51磅的赘肉)，平坦、结实的小腹，以及34英寸的腰围。我急忙给杰克去了一封信，告诉他这个赌他输掉了。但返回来的是另一个新的挑战，“但是你能将它保持下去吗？”于是，一年又过去了，我的身材依然保持良好，直到现在。

　　谢谢你，杰克·拉兰纳！

　　自我销售必须要列出清单。

　　一个按摩治疗协会邀我去给他们演讲。我这么一个汽车销售员出身的家伙该怎样向一群医生销售自己呢？他们想从我这里得到的是将他们销售给大众的技巧。这些医生已经厌倦了被称为捏骨师或脊椎治疗师。我把本书要告诉大家的思想与方法，用一小时的时间传授给他们了。

　　一位美国海军指挥官请我给那些海军士兵演讲。他们的工作是招募那些青年男女们来入伍。我能向他们讲些什么呢？我感觉完全不适合这种工作，我告诉指挥官我可能不是他所要找的理想人选。他说：“吉拉德先生，我敢跟你赌一美元，如果你知道谁将跟你一起同台演讲，你一定会去的。”

　　“谁？”

　　“要是美国总统，你觉得怎么样？”

　　我说：“你想让我把这一美元送到哪里？我什么时候去你那里演讲？”

　　或许我的动机不纯，但有了这个激励，我开始列清单了。我知道海军士兵有一些东西可以销售：公职人员、良好的退休计划、有学习专业知识的机会，甚至可以上大学、开展自己的事业。对于海军来说，有很多事情比“出海兜风”或“每个港口都是新的环境”更有吸引力。我又突然想到了一个简单的真理。这些海军士兵要向公众销售，当务之急就是要将自己塑造成值得美国年轻人信赖的好伙伴。于是，这些海军士兵同样获得了这本书的一小时充电。

　　每天从你清晨醒来的那一刻起，你就是在向别人销售你自己。这是你早已知道的事。你应该要了解的是该怎样把它做得更好。本书接下来的内容就是告诉你该怎样去做。〖1〗现在就行动!

　　●每天早晨一醒来就要自问：我会买我这个商品吗？不要停下来，直到你的回答是肯定的。

　　●让人们一看你的外在包装就想知道里面的内容。要让自己能卖得出去。

　　●每天都要检视自己的仪表。洗澡，洗脸，男士要将胡子刮干净，如果你是女士的话要化个吸引人的妆。

　　●站直。将肩膀端正，做得像个第一名的样子。如果你有赘肉，去掉它。记住“42?42?42”练习法。

　　●检查你的衣柜。衣服是否平整干净，摆放整齐了？鞋子擦了吗？西装、衬衫和领带是否搭配？上衣、裙子、套装是否简而不凡？

　　●看场合穿衣。和老板开会就不要戴摇摇晃晃的珠链。　　　　





　　

[ 本帖最后由 李易 于 2007-7-4 23:47 编辑 ]

玉琢

辛苦辛苦！

王锐清

好,学习了.

王锐清

[url=http://www.dawn8888.live/]预测[/url]师也要推销自己.